Strategiske agenturpartnerskaber: Nøglen til at låse op for vækst

Hvad er et Strategisk Agenturpartnerskab?

Et Strategisk Agenturpartnerskab mellem to virksomheder er en formaliseret aftale om at samarbejde i en eller anden kapacitet såsom salg, PR eller marketing med det formål at opbygge gensidig fordel.

Strategiske agenturpartnerskaber mellem digitale bureauer med komplementære tjenester bliver mere almindelige, men der er mange måder, hvorpå bureauer kan udnytte disse typer partnerskaber som en del af deres overordnede go-to-market-strategi.

I denne guide vil vi dække en række forskellige strategiske partnerskabsmuligheder for digitale bureauer, der ønsker at drive leadgenerering gennem denne kraftfulde kanal.

Fordele ved strategiske partnerskaber for bureauer

Den overordnede fordel ved et strategisk partnerskab er diversificering. Vi har tidligere talt om fordelene ved at niche sig ned i tidligere artikler - dvs.: vores guide til at starte et digitalt marketingbureau. Husk i dette tilfælde, at diversificering ikke betyder at tilbyde en virtuel fuld service suite opfyldt af partnere (selvom det absolut kan være).

I stedet vil vi fremhæve nogle innovative måder, hvorpå din [agency] kan opbygge højværdistrategiske partnerskaber, mens den stadig opretholder en nicheposition på markedet.

Tilføjelse af servicefunktioner

Nogle gange mister små bureauer nye forretningsmuligheder, fordi de ikke tilbyder den bredde af tjenester, som kunden kræver. Et strategisk partnerskab med et ikke-konkurrerende bureau, der tilbyder en komplementær tjeneste, er en fremragende måde, hvorpå du kan tilføje kapaciteter til dit eget tjenestetilbud. Nogle bureauer vælger at white-label deres partneres kapaciteter, så de fremstår for kunden som en sømløs tjenestesuite.

"Til tider - selv for store mediebureauer - giver det mere forretningsmæssig mening at skabe et partnerskab med et eksternt bureau for at imødekomme en kundes krav."

Nye forretningsmuligheder

Det mest almindelige mål med et strategisk partnerskab er leadgenerering. Det mest oplagte eksempel er markedsføringsaktiviteter som en e-mailkampagne sendt til de eksisterende kunder/klienter hos din nye partner, der introducerer dit bureau. Denne slags markedsføringsaktivitet kan bringe en øjeblikkelig tilstrømning af højværdileads ind i din nye forretningspipeline. Nogle kan konvertere. Dette er et godt resultat på kort sigt og kan med en langsigtet strategi være meget gensidigt gavnligt.

Fremstå større end du er

Strategiske partnerskaber bringer virksomheder og organisationer sammen med det formål at udføre samarbejdsaktiviteter. Ved første øjekast får dette aktiviteten til at virke større i skala, end hvis den blev udført af en enkelt enhed. Denne opfattelse i markedet er simpelthen det - en opfattelse. Men nogle gange kan dette betyde forskellen mellem at lande en pitch og blive overset, fordi du virker 'for lille'.

Et eksempel på dette er ECCO, det Internationale Kommunikationsnetværk for PR-bureauer. Netværket omfatter over 35 uafhængigt ejede PR-bureauer forbundet gennem dette strategiske partnerskab med hinanden.

Sammen danner disse bureauer et imponerende internationalt netværk. I USA er O'Malley Hansen det lokale ECCO-medlemsbureau. Igen kan opfattelsen af O'Malley Hansen som en del af et stort netværk være tiltrækkende for visse kunder.

Deling af ideer

At indgå et partnerskab med en anden organisation har potentialet til at bringe nye ideer og nye tilgange til bordet. Nogle gange kan disse eksterne meninger være værdifulde, da de hjælper med at låse op for ideer, der ellers ikke ville have set dagens lys. Ligesom en nyansat bringer nye ideer og ny energi ind i virksomheden, kan den rette slags partner også.

En udvidelse af denne fordel er, hvor en person (eller en gruppe af personer) fra én organisation tilbringer tid i partnerorganisationen på tværs af et kortvarigt projekt, arbejdsorlov eller udstationering. Uanset hvordan det er struktureret, kan en kort periode, hvor partnerens talent er indlejret i en anden organisation, være gensidigt gavnlig for partnerorganisationerne, personerne (forbedring af færdigheder & holdmoral) og i sidste ende arbejdet - alle vinder!

Omkostningsbesparelser

Partnerskaber bør aldrig ses gennem en rent økonomisk linse, men det er sandsynligt, at leads genereret gennem partnere vil have en lavere effektiv Cost Per Lead (eCPL). Dette skyldes, at partnerleads er varme leads og har indbygget tillid gennem tilknytning til partneren.

Ikke kun dette, men enhver omkostningsmåling, du måler som CPC eller CPA, vil sandsynligvis være lavere som en effektiv måling, når den udføres gennem strategiske partnere. Nogle marketingfolk vil referere til disse målingsvarianter som eCPC og eCPA. Dette er, hvor du ville erstatte, hvad der ville være en annonceudgift med omkostningen af din tid/produktion osv. Så hvis det tager $500 af tilsvarende tid/indsats at producere en solus eDM, som din partner kan sende ud til deres mailingliste på 10.000, og det tiltrækker 1.000 klik, så er din eCPC $0.50.

Typer af strategiske partnerskaber for bureauer

Komplementære Agenturer

Strategiske partnerskaber mellem to bureauer med komplementære tjenester er et match lavet i digital himmel. Der er en række almindelige parringer blandt bureauer med komplementære tjenester som:

• PR-bureauer, der samarbejder med Social Media-bureauer
• SEO-bureauer, der samarbejder med PPC-bureauer
• Udviklingsbureauer, der samarbejder med Digital Marketing-bureauer
• Kreative bureauer, der samarbejder med Mediebureauer

Et nyligt eksempel på dette var, da Blue Ant Plus - et prisvindende kreativt produktionsbureauannonceredederes strategiske partnerskab medThe Influence Agency - en influencer- og sociale medier-bureau.

Jakki Roussel, Kommunikationschef hos Blue Ant Plus siger om partnerskabet:

"Sammen skaber Blue Ant Plus og The Influence Agency en one-stop destination for kunder, der ønsker at bevæge sig væk fra den transaktionelle karakter af enkeltstående engagementer med influencere til en mere udviklet og sofistikeret indholdsbaseret strategi, kombineret med standardiseret prissætning og dataanalyse rapportering."

Softwareleverandører

Digitale bureauer samarbejder ofte med softwareleverandører, som SEOptimer, for at hjælpe med at forbedre deres dataoplysninger, kapaciteter eller give en unik differentiering mod deres konkurrenter.

Expleo, et digitalt transformationskonsulentfirma annoncerede deres strategiske partnerskab med AI dataanalyseleverandøren DataWhys for at levere AI-drevne indsigter på tværs af deres forretningsdiscipliner.

Expleo's COO Roch Thaller siger:

"Ved at støtte de digitale transformationsrejser for verdens største brands, har vi opbygget en dyb forståelse af de udfordringer, virksomheder kan stå over for. Vi kan anvende den analyse, som DataWhys’ platform leverer, og omsætte den til reelle forretningsløsninger, hurtigt og effektivt."

Grænseoverskridende Partnere

Sprog- og kulturbarrierer kan overvindes øjeblikkeligt ved at samarbejde med lokale organisationer på nøglemarkeder. I disse dage, hvor mere handel og forretning foregår online, åbner dette potentielt verden op for bureauets kunder til salg og vækst. Etablering af et grænseoverskridende partnerskab kan give dit bureau en uretfærdig fordel mod konkurrenter.

Digital Out of Home medieejer, Hivestack annoncerede for nylig deres partnerskab med det Shanghai-baserede digitale bureau, Blue Media for at gøre det muligt for deres kinesiske kunder at booke reklame på Hivestack's digitale skærme i hele Nordamerika.

Dataleverandører

Digitale bureauer er afhængige af data for at kunne give mere informerede strategiske anbefalinger til deres kunder. For at forblive konkurrencedygtige skal digitale bureauer opbygge relationer med dataleverandører og datapladforme for at hjælpe dem med at få en fordel i præsentationer, nye forretningsforslag og selvfølgelig i det løbende klientarbejde.

Jay Pattisall er hovedanalytiker hos Forrester Research og siger, at data er det, der driver meteorisk vækst for virksomheder af alle former og størrelser:

"For [bureauer], [evnerne] til at [administrere] og berige data til [indsigter] for [medier] og [beskeder] er [kritisk] for [markedsføring] i [kundens tidsalder]."

Jay siger, at de store netværksbureaugrupper har bygget eller erhvervet deres egne datastyrings- og datateknologiplatforme. Hvorimod mindre uafhængige bureauer er nødt til at stole på at udnytte datapartnerskaber med startups eller mindre dataleverandører.

Andre tjenesteudbydere

For digitale bureauer, der fokuserer på en branche-niche, kan et partnerskab med en tjenesteudbyder, der også arbejder i den niche, være en fantastisk måde at accelerere leadgenerering og forretningsvækst.

For eksempel, hvis dit bureau fokuserer på lokale virksomheder, kunne et partnerskab med et lokalt revisionsfirma eller et lokalt advokatfirma være en god måde at få eksponering over for nye potentielle kunder.

Industri Foreninger

En anden god partnerskabsmulighed kunne være med en brancheforening - især foreninger, der afholder regelmæssige begivenheder eller læringssessioner. Et partnerskab med en relevant forening kunne hjælpe med at positionere dit bureau som en [thought leader] inden for digital markedsføring.

Afholdelse af gratis uddannelsesworkshops eller seminarer giver foreningen værdi og giver dig også en høj kvalitet kilde til nye forretningsmuligheder, samtidig med at du øger din profil i branchen.

Trin til at implementere et strategisk partnerskab

1. Lav en kortliste over potentielle partnere

For det første, tænk over hvad du har brug for, at dette partnerskab skal opnå for din virksomhed. Er det nye leads? Øget bevidsthed/opbygning af din profil? Lav noget research i dit lokalområde og din branche for at identificere potentielle partnere, som du kan tilføre værdi, mens du opnår dine mål. Tal med kunder og spørg dem, hvem de ellers arbejder med, eller hvilke andre organisationer de er medlemmer af.

Hvis du lige er startet og ikke har mange forbindelser, så prøv at deltage i dit næste lokale handelskammer arrangement eller kig efter lokale netværksgrupper eller meetups i din by omkring marketingtemaer eller branchespecifikke temaer. Deltag i digitale marketingkonferencer eller tilmeld dig relevante Facebook-grupper.

2. Start samtalen

At formalisere en aftale og gå på markedet sammen er faktisk det aller sidste skridt. I de tidlige dage skal du fastslå, om organisationerne på din shortlist er relevante, og om de er interesserede i at indgå et partnerskab med dit bureau. Det vigtigste er dog sandsynligvis, om der er klar gensidig værdi i at danne et partnerskab sammen.

3. Bestem det fælles mål

Partnerskaber mislykkes, når der ikke er et fælles mål mellem begge parter. Det er fint at have individuelle mål, men der bør være et overordnet fælles mål, der understøtter forholdet. Dette fælles mål bør være SMART, især "SMA" delen - så sørg for, at det er Specifikt, Målbart og Opnåeligt.

Vigtigt er det, at det fælles mål skal være aftalt af begge parter. Nogle eksempler på gode fælles mål inkluderer:

• Bygge gensidige nye forretningsmuligheder sammen på markedet
• Medforfattere af "thought leadership" stykker og tiltrække PR-omtaler
• Afholde co-branded events og opbygge en delt eDM-liste
• Udføre marketingaktiviteter sammen og drive trafik til hinandens landingssider

4. Aftal en tidsramme

Når det kommer til at formalisere en aftale, skal du sikre dig, at du angiver en start- og slutdato. Antag ikke, at partnerskabet vil fortsætte i al evighed. Der er et ubegrænset antal ukendte grunde til, at tingene ikke fungerer, så det er altid bedst, at aftaler afsluttes som standard med mulighed for fornyelse, hvis begge parter ønsker det.

Typisk kan en strategisk partnerskabsaftale løbe i 12 måneder med mulighed for fornyelse på 12-måneders basis.

Håndtering af strategiske partnerskaber

Når du først har indgået et strategisk partnerskab, vil det være i alles interesse at sikre, at partnerskabet lykkes. Kommunikation er afgørende, så det er nyttigt at have nemme måder at holde kontakten på som Slack, WhatsApp osv. At blive enige om et regelmæssigt møde eller opkald kan være en anden god proces at opretholde, så længe kadencen er realistisk - for eksempel en gang om måneden eller en gang hver 2. måned.

Gennemgang af fremskridt, handlinger og resultater i disse månedlige møder er en god måde at energisere alle involverede og minde dem om, hvorfor partnerskabet eksisterer, og hvordan disse handlinger hjælper med at nå det fælles mål.

McKinsey & Company udgav et papir med titlen Forbedring af ledelsen af komplekse forretningspartnerskaber. I dette papir nævner de vigtigheden af "At forbinde sig socialt". Mens papiret var rettet mod store organisationer, er dette særlige punkt relevant for virksomheder af alle størrelser. En leder, der blev interviewet af konsulentfirmaet, sagde:

"Omkring 30 til 40% af partnerskabsmøder handler om forretning; resten af tiden bruges på at opbygge venskaber og tillid."

Potentielle faldgruber ved strategiske agenturpartnerskaber

Ligesom et personligt forhold kan et forretningsforhold bryde sammen, hvis tilliden eroderes, kommunikationen reduceres/stopper, eller hvis der opstår forskellige uligheder. Som nævnt tidligere afhænger succesen af et agenturpartnerskab af at have et fælles SMART-mål. Hvis dette ikke etableres, vil partnerskabet være dømt til at mislykkes.

Mike Canarelli er medstifter/ejer af WTM Digital - et fuldservice digitalt bureau i Lancaster, PA.

Han ser mange fordele for agenturer, der danner strategiske partnerskaber med hinanden, men han foreslår også at gå frem med åbne øjne og være opmærksom på problemer, der kan opstå. Da han blev spurgt om potentielle faldgruber, siger Mike:

"Enhver beslutning ledsages af ulemper. At danne et strategisk partnerskab er ikke anderledes. Når du går sammen med en anden virksomhed, sætter du din egen virksomhed i fare."

1. Værdi ulighed

Hvis den ene partner føler, at fordelene ved partnerskabet bliver skævvredet for meget til fordel for den anden partner, vil dette føre til problemer i fremtiden. Nogle gange kan det være svært at vurdere, om partnerskabet giver en 50/50 værdifordeling til begge parter, men åben og ærlig kommunikation fra starten kan hjælpe med at undgå dette.

2. Investering ulighed

Hvis begge partnere ikke investerer en lige stor mængde indsats i partnerskabet - vil det være dømt til at mislykkes. Uanset om indsatsen er monetær eller tidsbaseret, skal niveauerne af input eller arbejdsbyrde nogenlunde matche, ellers vil der opstå harme, tilliden vil erodere, og partnerskabet vil mislykkes.

3. Beslutningsulighed

Hvis den ene partner ender med at 'bestemme det hele', vil partnerskabet sandsynligvis ikke vare længe! I ethvert strategisk partnerskab skal der være en konsensusstil for beslutningstagning og et lige niveau af autoritet over eventuelle fælles projekter eller fælles initiativer.

Næste Skridt

Start med at identificere, hvad du ønsker at opnå med et strategisk agenturpartnerskab, og start processen med at lave en kort liste over partnere. Dette er en spændende tid, og du bør kaste et bredt net i starten! Lad os vide, hvordan det går - tweet os @seoptimer.